El embudo de ventas o embudo de conversión, es ni más ni menos que una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde la toma de contacto con la empresa hasta el cierre de una venta o conversión.
Funnel de ventas o embudo de conversión es un término de comercio electrónico que describe las etapas en el viaje de un comprador que conduce a una compra. La metáfora del embudo refleja la disminución gradual del número de clientes potenciales a medida que son guiados a través de la ruta de conversión.
En marketing online, la misión de un embudo de conversión es obtener, mantener y hacer crecer tu base de clientes mientras utiliza herramientas disponibles para satisfacer tus necesidades de la forma más efectiva.
Partes del embudo de conversión
El funnel de ventas o embudo de conversión normalmente se divide en «embudo superior», «embudo medio» y «embudo inferior», ayudando a determinar las tácticas de marketing adecuadas a emplear para aumentar las conversiones.
Es habitual emplear términos como «parte superior del embudo» y «parte inferior del embudo», que significan lo mismo en «embudo superior» y «embudo inferior».
Todos estos términos hacen referencia al nivel en el que se haya posicionado un potencial cliente o comprador de un producto y cuanto de cerca está de adquirirlo. El embudo de conversión se divide en:
- Top of the Funnel o embudo superior (TOFU). Fase en la que el usuario comienza a investigar sobre un producto o servicio y no está seguro de los requisitos técnicos o las necesidades exactas del producto. Estos usuarios dedican tiempo a investigar diferentes empresas y tratan de averiguar cuales se adaptarían mejor a sus necesidades.
- Middle of the Funnel o embudo medio (MOFU). En esta fase los usuarios y clientes potenciales conocen las empresas más populares y es posible que se hayan registrado en algunas campañas de email para recibir información sobre los productos que ofrecen. Ahora descartarán las empresas que consideren que no pueden brindarles un buen valor y calidad para sus necesidades.
- Bottom of the Funnel o embudo inferior (BOFU), en la última fase del embudo, los usuarios ya han decidido cuáles son sus empresas favoritas y comienzan a buscar reseñas e información valiosa de la experiencia de otros clientes como ellos, para informarles realmente sobre lo que obtendrán cuando les compren sus productos o contraten sus servicios. El remarketing y la optimización de palabras clave te ayudarán a permanecer en la cabeza de tus usuarios en esta fase del proceso de conversión.
Para optimizar tu embudo de conversión, debes aprender el comportamiento de tus potenciales clientes e identificar las causas de las diferentes «fugas» del embudo en cada una de sus etapas.
Optimizando el embudo de conversión
Los embudos de ventas o embudos de conversión siguen el modelo clásico AIDA (Conciencia, Interés, Deseo, Acción). No todos los potenciales clientes llegarán al final del embudo y se irán a medida que avanzan en cada fase. Los técnicos en marketing deben pensar en formas innovadoras de testear y optimizar el embudo para ir mejorándolo a medida que se obtienen resultados. Necesitan convencer y guiar a los clientes sobre los beneficios de adquirir su producto o contratar un servicio y crear una transición cada vez más fluida desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior.
Conciencia
Interesar
En esta fase, el objetivo del sitio web es despertar el interés del visitante, que interactúe en él y mantener ese interés el mayor tiempo posible. El contenido es clave en este momento, y crear un bloque de conversión medible, como un bloque de contenido de alto valor a cambio de un correo electrónico, puede ayudarte a tener una primera idea de quién está interesado y quién no en tus productos o servicios.
Deseo
Una vez que los visitantes han entrado en esta fase, es el momento de crecer y estimularlos. La forma de hacerlo es mediante la creación de una serie de correos electrónicos estimulantes que presenten contenido educativo y útil, que no solo refleje tus capacidades, sino que reconduzca y guie la mentalidad del cliente para poder beneficiarse de esas capacidades.
El empleo de herramientas de software de automatización de marketing te permitirá crear un flujo de creación para atraer nuevos leads mientras continúas convenciendo a los leads existentes.
Acción
En este punto, deseas que los clientes de tu embudo compren o conviertan en el evento que estableciste inicialmente. Solo un pequeño porcentaje de leads llegarán a esta fase y no todos realizarán acciones. Cuantos más clientes potenciales puedas guiar y estimular para llegar hasta este punto, mayores serán tus posibilidades de cerrar una venta o contratar servicios.
De todas formas, no todo está perdido si el cliente no actúa en esta fase.
Una buena forma de recuperarlos es crear campañas de remarketing personalizadas o comunicarse personalmente con ellos para averiguar la razón exacta por la que decidieron no continuar contigo. Aprende todo lo que puedas sobre las personas que realizan conversiones frente a las que no lo hacen.
Esto te permitirá comprender cómo motivar a los leads en esta fase final, eliminar trabas y optimizar tu embudo de conversión para que rinda al máximo.
Funnel de ventas o embudo de conversión: conclusiónes
El propósito de construir un funnel de ventas o embudo de conversión es hacer que más personas fluyan a través de cada etapa y, en última instancia, completen el último paso o realicen la acción deseada. Aunque cada etapa del embudo tiene su propio propósito, el objetivo principal es llevarlos a la etapa de conversión final.
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